当前位置：中国广告人网站>创意策划>饮料食品>详细内容 区域市场糖果淡季如何精准运作的五大攻略 作者：朱丹蓬 时间：2010-3-22 字体：[大] [中] [小]

    在每年一过完农历正月十五后，糖果的销售特性就会发生根本性的变化，即从春节前“必需品”马上变成节后的休闲品。这一不争的现象预示着糖果行业将进入长达九个月痛苦的“淡季休眠期”。在面对这个无情的现实的时候，我们的糖果企业应如何应对和利用“假期”对自身企业进行“内炼”呢？我想这是每个糖果企业都在苦苦思考的难题。笔者在此提出五个建议希望与各糖果业内人士一起探讨！
    1， 区域内各市场的重新定位：
    在经过去年一年的营运及春节旺销的洗礼后，区域内的各个市场
无论从终端表现，客户配合度，业绩贡献率都发生了巨大的变化和差异。本来的核心市场可能因为种种原因已沦落为“鸡肋”市场，原本的潜力市场也可能成为了业绩贡献的“黑马”所以说，在新的一年里，我们很有必要重新对原有已界定的市场作最新的市场定位。重新定位哪些市场是核心市场，哪些市场是重点市场，哪些市场是潜力市场，哪些市场是“钉子”市场，哪些市场是“鸡肋”市场。。。。。。。。这对于在新的一年如何精准规划各市场的营销资源配置有着重大的战略意义。
    2， 区域市场内各渠道策略的调整：
     渠道作为区域市场的销售脉络，对于新一年区域市场的目标达成起着关键性的作用。因此，对区域市场各渠道策略的调整，也是我们工作中的重中之重。在过去的一年，我们可能在现代终端渠道取得了意想不到的成绩，而在以往强势的批发流通市场丧失了竞争的优势，有可能在网络购物渠道取得了很大的突破等等。所以在新的一年，我们必须精准定制渠道策略，以复合新一轮的竞争态势，力求各渠道销量的最大化。
    3，区域市场各经销商的重新定位：
    在现时的中国快销品市场，99%的企业都是通过经销商的渠道平台来实现销售的，这就体现了经销商在企业在区域市场运作中经销商处在的核心的地位。在某一个区域市场中，一个强势的经销商可以让一个企业轻而易举地达成销售目标。但水能载舟，亦能覆舟，区域市场经销商的“态度”决定了企业在新一年的业绩达成率。在经过上一年的“联姻”后，我们应非常理性地分析你的经销商是否还能够复合新一年度区域市场发展的需求？如果是复合那肯定是皆大欢喜。万一达不到时，就要有三套以上的解决方案来应对（一，帮助其提升，以复合公司的发展需要，二，找到补充型经销商，三，切割其产品线或缩小其经销范围，四，换经销商等）
    4，区域市场品类的重新布局：
    现时的糖果企业在品类的布局上通常有以下几个品类布局：包装形式上分散装糖和定量包。从细分品类上来分的话，主要包括以下几个品类：硬糖，软糖，奶糖，胶基糖，充气糖，酥糖，巧克力，果冻，点心等几大类。作为区域市场的操盘手应把去年各品类糖果的销售数据作详细的整理和分析后，定制区域市场的核心品类群组合及核心品项组合以复合新一年的产品线规划。
    5，区域市场团队人员的重新调整：
    每个企业销售人员的管理及销售团队的打造，笔者认为这是每个作为管理者最头痛的事情。随着80后。90后的成长，在未来的一两年内，80，90后将成为各企业销售团队的重要组成部分。在经过去年一年的观察及使用后，区域操盘手已经对团队的大部分成员有了很深的认知，谁能用，谁不能用已一目了然
    为了达成新一年的业绩目标，在糖果的“假期”是每个销售团队最好的调整期。只要有了高效的销售团队。业绩指标的完成将轻而易举。  


朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某大型食品公司营销总监，历任500强企业销售主任，区域经理，高级经理，市场总监，销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，资深行业观测员，多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21cn.com